メルマガはセグメント配信してこそ真価を発揮するメディアである

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「メルマガはセグメント配信してこそ
　真価を発揮するメディアである」
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あなたのサイトでは
メルマガをセグメント配信していますか？

私のサイトではお客様の
購入回数によってセグメントして
配信をするようにしています。

初回購入者にはじまり、
2回目、3回目…と
購入回数ごとに刻み、
6回以上の購入者までの
6セグメントに
切り分けているのです。

「意外に細かいセグメントだな…」

と思いましたか？

はい。
確かに細かいと私自身も思います。


しかし、
購入回数でセグメントしてみると
顧客心理の変化が可視化され、
色々な対策が打ちやすくなるという
メリットが生まれるのでおすすめです。

例えばメルマガ開封率を軸に分析してみると…

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1回購入・・・最高
2回購入・・・高
3回購入・・・中
4回購入・・・低
5回購入・・・最低
6回以上購入・・・最高

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このような反応の違いがあります。
つまり初回購入者は、
サイトに対する理解を深める
モチベーションが高いと言えますね。

上記のデータを元に
このまま話を進めます。

2日目の購入に至る頃には
サイトの方針が少し理解されるので
合わない人は少し離脱しているよう。

3回目の購入者も同様に
ふるいがかかってきます。

4、5回目に至ってはついに
離脱が顕著に表れ始めています。
恐らくはサイトに対する不満が
表面化される時期であること、
またはマンネリを感じ始める
時期にあたるのかもしれませんね。

そしてここで最も注目したいのは、
6回以上のセグメントの反応が
一気に「最高」に持ち戻していること。

つまり

「私のサイトで
　6回の購入を重ねたお客様は
　ロイヤルティの高い状態で
　以降定着してくれている」

ということがハッキリと
可視化されるのです。

これはセグメントせずに
配信した結果からは
絶対に導き出せない考察です。

この事例だけを見ても
セグメント配信のメリットが
お分かりいただけたのでは
ないでしょうか？

もちろん反応の違い以外にも
重要な考察が可視化されてきます。

引き続きこのデータを例にすれば、
購入3回目ぐらいから
明らかに反応が落ち始めています。

つまりそのセグメントに対しての
特別な施策が必要であることも分かるのです。

・より密なコミュニケーションが必要なのか？
・お得なクーポンなどのサプライズが必要なのか？
・セグメントごとにメルマガシナリオを変えてみるか？

などの様々な打ち手が候補に上がります。

この事例からも理解できるように、
メルマガ配信リストを
ひとかたまりで扱うのは
あまり良い策とは言えません。

お客様の心境は常に変化をしているし、
然るべきタイミングで
適切なコミニュケーションを取らなければ
離脱を早めてしまう恐れもあるからです。

購入回数が増えるごとに
ロイヤルティが深まっているという傾向を
可視化させることができたならば、
離脱が目立つセグメントに向けて
強力なオファーを投げる。
そして次の課題を可視化させる。

こうした手間と努力によって
自然減の割合をいくらでも下げ、
ファン客を増加させることができるのです。

メルマガ配信からより売上を高めたいのなら、
ぜひセグメント配信を取り入れてみてください。
想像以上にお客様の心境が理解できるはずですよ。